海外仓蝶变的时间与市场势能

圆桌论坛：海外仓蝶变的时间与市场势能

2017年3月28日，中国（深圳）电子商务发展论坛在五洲宾馆举行。论坛由深圳市经济贸易和信息化委员会主办，深圳市电子商务服务中心执行。此次大会将以“创世界 ·筑未来”为主题，就“传统企业转型”“跨境电商之道”“电商新生态”等主题进行探讨。下午的“海外仓蝶变的时间与市场势能”圆桌论坛环节由易仓科技副总裁陈贤亭主持，郝万邑通集团副总裁汪思杰、递四方副总裁孙卫华 、飞鸟国际首席市场官于涌源、MBB物流公司总经理甘福英参与此次论坛。

　　以下为论坛对话全文，

　　或存疏漏，敬请谅解陈贤亭：其实说起海外仓2016年的发展，可以用“需求巨大”这个词来形容，我们上个月对200位卖家做了一个调研，有三个数据给大家透露一下，**是有17%的卖家有自建海外仓，上市的大卖家几乎都有海外仓。第二是有65%的卖家在使用海外仓，第三是有83%的卖家在使用FBA。这三个数据无一不指向了海外仓巨大的需求，而这些需求又在2016年促进了海外仓飞速的发展，但是在飞速发展的背后，我们也遇到了很多的挑战，各位认为海外仓优质服务标准是什么？而行业的平均水准离这个标准还有多长的路要走？我们从万邑通的汪总开始。汪思杰：对我来说，我觉得海外仓现在进一步的提升，有一个非常重要的环节是在于第三方服务商定位自己到底是一个什么样的角色，以及卖家们、电商客户们把海外仓视为是一个什么样的角色，当你使用海外仓的时候，你会发现采购完之后你开始备货，这时候你已经跟你的海外仓这家服务商开始产生关联了。

　一开始货物就要在仓库里了，完成交易之后，货在海外仓的仓库里，要去拣选、要去发货，因此各位必须把海外仓的服务商视为自己的合作伙伴，尝试用流程整合的方式跟自己的服务商进行业务上更深入的集成和沟通，就像刚刚贤亭所提到的，有17%的大型卖家为什么会自建仓，严格来说，我可以说海外仓实际的费用以及直接成本并不一定是最有效应的，但是我完全认同自建仓在内部沟通、集成方面的效率是很高的。对于很多没有这个想法，或者是没有能力真正自己自建仓的电商而言，在使用第三方服务商的时候，就像前面我提到的，必须要先理解清楚这个不只是一个单纯你出钱，他做服务的供应商，因为如果我只是这样做，真的很难把很多事都全部做好，要做好，你的供应商必须要很清楚，他是你的合作伙伴，你也必须把他视为你的合作伙伴，跟他坐下来，把你的流程、库存做深入的整合，才有可能真正用好这个海外仓。

　孙卫华：我们觉得作为一个想提供良好的海外仓服务的企业来说，首先他需要有比较强的系统或者信息化构建的能力。因为海外仓是一个非常综合的跨境物流的集合体，几乎现在所有我们能看到的出口物流的服务形式都跟海外仓脱不了关系，甚至包括亚马逊的FBA也都需要借助第三方的仓来完成服务，所以信息化的能力我觉得是决定一个海外仓服务的企业能否走得很远的一个基础能力。

　　另外，因为链条很长，海外仓是作为整个商品交易和完成服务的链条里边的中间的一个环节，它的前后端都连接了很多的节点，所以作为一个完整的海外仓服务，必须具备全程的标准化、规范化和运营监管等等的能力，这是第二个方面海外仓需要具备的能力。第三个也是大家经常碰到的，我认为海外仓的企业需要具备解决突发问题的能力，尤其是我们做的是面向几乎是各个主要发达地区的生意，受到关贸的政策和波动的影响非常大。这又回到刚才汪总讲的话题，我既然是伙伴又是准保姆的角色，碰到这种突发事件的时候特别多，你如何来帮助客户完成危机问题的处理，也是一个非常重要的基础能力，这是我的一点看法。

　　于涌源：大家好，我是飞鸟国际的于涌源，讲到海外仓的话题，我想在每个人心中对海外仓的定义是不一样的，我们飞鸟把海外仓定义成10个等级，最高的海外仓可能在最后已经没有海外仓这个概念了，可能在最后海外仓已经变成了一个跟商业生态的结合体，大家再过几年之后都不会再提海外仓这个词了，因为在将来有可能海外仓的结合变成跟商业的生态、跟线下的超市或者是跟电商等等形成一个综合体。就像我们在讲沃尔玛是一家什么样的公司，可能有人说它是一家零售公司，但我觉得它其实应该是一家供应链公司。

　作为海外仓来讲，我们对它一般的理解是一家物流公司，刚才汪总和孙总也提到了，在海外仓不断发展的过程中，跟大家的业务会融合得越来越紧密，在这个过程中海外仓是在不断发展、不断蝶变的。对海外仓的标准，我觉得它是随着你的需求而改变的，看你要什么，你想做什么，今天我们也看到很多外面的企业，可能是一些新的企业进来，包括现在顺丰、联邦快递都在做海外仓。

　我觉得如果来评价现阶段海外仓的标准，有三个方面：**是业务的合规化，第二是流程的信息化，第三是服务的本土化。现阶段要先看这个海外仓公司是否做到了这几点。包括**条，在业务的合规化方面，现在很多的跨境电商离这一点还有一定的距离。包括我们看现在做海外仓的市场，现在俄罗斯也有一些做海外仓的，但是我们判断，俄罗斯在2008年的时候对中国很多的卖家（那时候是线下的集市里面的卖家）做了一次突然袭击，使那些工厂、贸易企业损失了几十亿美金，因为你在海关入关的时候到销售的环节它是不合规的，所以我们只能默默的咽下这个结果。

　经过了这近10年的平稳发展，应该今年、明年俄罗斯会有一些机会。今天有速卖通的白总分享了俄罗斯的市场，如果大家要做俄罗斯的话，今年和明年要特别注意这一块的风险。欧洲方面大家也要注意，在税务上的风险，欧洲是可以追溯15年的，你过去15年的税有没有交齐。一旦当你的企业做大的时候，如果前面你自己没有把税务合规，等你做大的时候，它就会让你把欠下的债全部还掉。

　这一块是特别跟大家强调沟通的。至于其它的流程信息化、标准化，其实就是海外仓自己的系统软件一定要跟大家有一个很好的融合和切入。在服务方面，我们希望做到的是一个买卖全球的概念。我也看到很多中国的工厂企业也到欧美那边去，也把我们的标准跟他们进行联合，甚至购买他们的品牌，来做一个买卖全球的概念，这当中就是你中有我，我中有你，是这样一个相互融合的概念。甘福英：大家好，我是MBB物流公司的甘福英，我们的仓库主要是在波兰和德国，我们比较专注于这一个地区的仓库在运作，然后我也是从我们运作的一些经验里面去谈一些我们自己的看法。

　从硬件方面，除了一个最基本的仓储条件，还要具备后备的发展空间，来应对客户的一些发展需求，比如说客户的新产品发布的高峰期，或者是旺季的时候，不管是仓储空间还是人力的储备都需要准备好，这是从硬件的方面来说。

　从软件来说，大家都提到了信息流，要有一个很好的系统，不管是对客户还是对仓库，它能够提供一些比较无缝对接的系统给到我们，并且仓库那边形成高效管理的环境。另外一个就是渠道，海外仓最基本的优势就是渠道优势，就是我们有没有在本地以最有优势的价格能够拿到渠道或者提供一些解决方案。

　另外就是我们需要更加充分地理解大卖家的需求，然后结合我们本地的一些管理的习惯，以及一些可能解决问题的方案给到客户和本土，给到两方面都满意的解决方案，这是我们对海外仓目前服务上的理解。

　陈贤亭：我们服务的这么多的卖家里面，他们在使用海外仓的过程中有哪些痛点，这些痛点是怎么解决的？我们从汪总开始。汪思杰：我们如果要看一个海外仓服务的整体的水平，可能很多的客户或者很多的电商会看你的物流的价格，再看你的时效，更用效、更愿意花点心思的，可能会去你的仓库看一下你的仓库是不是设计得很有效率。但是简单来说，不管怎么做，到最后海外仓的表现看的什么？季度相关的物流服务商所产生的买家差评率。我觉得对海外仓而言，这是最本质的事情，我们在做的事情就是协助卖家满足买家的需求和期望，因此只要买家能够认同，从一个商铺发出去的货，最后他收到的时间、他整个的体验他觉得满意的，他没有给卖家差评，没有要求退货，理论上这个对海外仓而言就是最根本令人满足的事情。提到这里，就涉及到刚才主持人说的客户的痛点。我刚才基本上已经带到了一个最重要的环节，就是退换货，这一直以来是很多的客户相对比较困扰的地方。

　凭良心讲，到今天为止我们自己并不觉得我们万邑通在退换货这一块帮客户做得非常好，我这个没办法做得非常好的原因，首先是因为品类太多，所以很多更深入的服务我做不了。

　　孙卫华：真的跟汪总不约而同，汪总讲到的退换货的问题，我觉得真是非常经典的概括。退换货确实是大家目前迫切需要解决的问题，经过这么多年的发展，我们的跨境电商的毛利也是在不断地变低，当然一些好的品类还能维持在比较高的水平，但是对于大多数产品来讲，在这样一个竞争态势下面，竞争在加剧，毛利被摊薄，这时候我如何来进一步降低自己的成本，这时候其实退件的管理就变成了一个很重要的环节。早几年毛利比较好的时候，很多价值比较低的商品，客户说“我要退货”，或者“不想要了”，很多卖家的处理方式就是，你不用给我退货了，我再给你寄一件过去，那时候这个比例他是算得出来的，他也能够记录到自己的经营成本或者报价体系里面，但是在目前越来越艰难的激烈竞争的环境下，如何更精细化地运作好退件，我们认为是一个卖家要迫切解决的问题。于涌源：我觉得卖家的痛点在于，从卖家角度去看，是把海外仓公司当成一个合作伙伴，还是把它当成自己用来赚钱的一个工具，是建立在一个短期的利益上面，还是一个长期的利益共同体。

　从我们的角度去看，我们希望跟客户有一个比较长期的、稳定的合作关系，我觉得现在很多卖家的痛点是在于，在旺季的时候因为没有之前在淡季跟物流公司、海外仓公司的长期的合作关系的建立，在最后他就会突然让自己陷入到一种比较为难的状态。而从海外仓公司，我觉得我们几位都是希望在行业内有一个稳定的量的发展，在旺季的时候也能保障我们所服务的客户，最后的派送的成功，客户的满意度。甘福英：我觉得卖家使用海外仓的痛点，退换货确实是主要的一点，但是如果说你跟海外仓通过一个长期的合作，你们去把这个流程优化，怎么去避免，或者是怎么能够有利于你到后面的退换货的衔接、处理，能够更加容易地去做到的话，可能一定程度上是能够缓解这些痛点的，卖家需要从源头把他的东西思考到最后的环节，这个部分可以跟海外仓一起共同去做出这样一些规划。陈贤亭：卖家对海外仓的需求其实是多样化的，但是我们的海外仓还是要靠规模化盈利的，在服务的规模化诉求和卖家的差异化需求之间，我们服务商怎么做一个平衡，既能满足自己的盈利成长，又能帮卖家解决个性化需求？汪思杰：这其实是一个经营上的挑战，如何兼顾规模化和个性化的服务，我们公司的做法基本上是把我们的服务环节、操作环节切割到最小单位，我们从信息到资金，到整个实体的商品的货物流，全部都依据这个最小单位为一个基础，去做系统上的匹配。我们这样做的目的是什么？我们这样做的目的就是让我所有的操作环节和流程可以进行一个组合和调整，便于我在有必要的时候依据客户的需求而去提供一定程度的刻制化的服务，而不是在我原本已经建构好的整套全部串起来的，都是一条的这样一个服务架构之下去做一个新的服务插进去，在这种场景下很难兼顾我的规模化和个性化。什么叫最小的单位化。我们在国内有几个仓库可以收货，收货是我们揽收，还是客户把货送到我们的仓库来，从这个环节开始，我们就把每一个操作流程都切割下去。

　收货的环节，他自己送来是一种做法，我们去揽收是另外一种做法，在系统里面，在流程上面，它就是两个不一样的东西，只是它刚好都可以放在我们跟客户产生交易的最开始的这几点，这是两个选项，但它同时是并存的。对我们来讲，我们就是把这些很小的切割到很细的模块在我们内部做规模化上最有效的组合，同时当有需要的时候，当客户提出了个性化需求，而我们也评估了这个个性化需求有一定的规模存在的时候，我可以把我内部的流程跟服务重新去做个排列，满足一定程度的定制化需求。当然，即使在这样的情况下，我们也没办法满足每一个客户的所有的个性化需求。

　陈贤亭：关于规模化和个性化，我们听听递四方孙总是怎么看待这个问题。

　孙卫华：怎么定义这个个性化，我们大家也都会有自己的见解，我是这么看规模化和个性化的关系的，对于专业的海外仓的服务企业来讲，规模化、标准化是必须要走的一条路，这个其实是我们**程度的服务最多客户的基础，同时个性化又是我们必须要去做的一个修炼，但是没有前面的规模化、标准化，后面的个性化是无源之水，我认为两个还是有这种先后的关系的。具体在个性化上我们怎么操作？相对来讲我们确实也有一点保守，我们认为在个性化的需求里面，能够有一定的出现的频次，有一定的批量的，我们会尝试着去做，并且在做的过程中去把它产品化。怎么叫产品化？简单理解，我们觉得这个东西是可以被流程化、标准化或者说被定义的，同时也是可以被我们系统整个记录和完成计费的，所以我们认为要做还是要往能产品化、个性化的方面走。当然现在也有一些个性化的服务，我们认为这个市场上是有专门的服务提供商的，在这种情况下我们会把它开放出来，会让成熟的专业第三方来结合我们平台一起来做，这是我们目前的考量。

　陈贤亭：谢谢孙总，因为时间有限，接下来如果大家有对海外仓的需求，可以找几位大佬联系。接下来我们就每个人三句话阐述一下对未来海外仓发展的看法，未来的海外仓是什么样的，先从甘总这边开始。

　甘福英：海外仓经历了基本的仓储到渠道派送，再到刚刚我们提到的一些个性化的需求，以及定制化的解决方案，我觉得再接下来可能会围绕着本土化，就是中国卖家要走向全球的品牌推广，我们围绕着这样中国卖家给予更多方面的本土化的支持，这是我的看法。

　陈贤亭：甘总认为未来海外仓会朝着本土化的服务方向发展，我们听听于总的看法。

　于涌源：未来的海外仓我觉得是朝两个方向，标准化和个性化，我觉得会两极分化，一方面海外仓可能会越来越大，就像我们现在看到国内的京东仓已经有几十万平米甚至更大的单仓的大仓一样，它现在全国7个大仓已经不够了，未来的海外仓也会往这个路走，因为越规模化，它的成本越低。

　第二个方向就是往分散化、小型集约化发展，将来有没有可能线下的那些小超市都变成是另外一种意义上的海外仓，麻雀虽小，五脏俱全，所以我觉得未来的海外仓一定是两极分化的，当然未来可能不一定叫海外仓了，但是这种商业模式大家可以观察。借用环球易购吴总讲的“**不变的是变化”，希望大家做好迎接海外仓变化的准备，选好你的海外仓合作伙伴。孙卫华：对于未来海外仓的走向，我站在目前主流的服务商的角度来看，我觉得未来应该会是往大型化、网络化方向发展。网络化是指它的布点布局，会越来越形成互动，目前来看，国内到海外是点状的，未来是全球网格化的，我们认为这是一个趋势。

另外，我们认为在它的运营上会逐渐往智能化方向走，但是因为中国电商出口的品类太多，没有办法做到所有品类、所有仓内的动作都能够智能化，但是我们认为这是一个逐步智能化的过程，会有这个趋势。另外也结合我们刚才谈到的问题，就是个性化服务，未来的海外仓的服务会越来越综合，我们认为它会往平台化的方向走，会接入很多外部链接的服务进来。汪思杰：我很赞同前面几位所谈的，

　**，我觉得本身就框架来讲，海外仓一定会进行真正的网络化，也就是布点布局，这是非常关键的。

　第二，基于这个网络化，每一个点都应该是跨国、跨境交易的时候，不管是哪一个地区的卖家在当地可以借由这个点，真正做到不管是本土的税务、法务、商品、采购，还是市场的拓展，可能是合作伙伴的发展，甚至是多元业务的拓展的支撑点，协助每一个地区的电商的客户，当在做跨境交易的时候，在本地可以有一个全面性的支撑和服务的合作伙伴。陈贤亭：听完几位大佬的分享，我们对海外仓未来的发展是抱有极大的信心的。

　海外仓其实就是跨境电商在海外市场的桥头堡，卖家如果离海外仓越近，也就离本土的消费者越近，而离消费者越近，也就意味着离商机越近。祝各位用好海外仓，抓住2017年的商机，谢谢大家。